Il posizionamento nel Food & Beverage
Se hai un prodotto alimentare eccellente ma fatichi a emergere nel mercato, la risposta è quasi sempre una: manca un posizionamento chiaro.
Lodexpand
I 6 punti fondamentali per affrontare con successo l’ingresso in GDO
Il primo step è avere un prodotto che risponda ai requisiti della Grande Distribuzione: deve essere competitivo in termini di qualità, prezzo e packaging. Inoltre, deve rispondere a una domanda reale del mercato, avere un buon posizionamento e caratteristiche che lo rendano scalabile.
Un buon prodotto per la GDO deve poter “stare a scaffale”, ovvero distinguersi visivamente e comunicare chiaramente i suoi punti di forza al consumatore in pochi secondi.
Il packaging è il primo contatto con il consumatore finale e un elemento fondamentale per la GDO. Deve essere accattivante ma soprattutto funzionale: deve comunicare chiaramente il prodotto, essere facile da trasportare, conservare e stoccare. Deve anche rispettare tutte le normative vigenti (etichettatura, materiali, sostenibilità). In alcuni casi, il packaging può determinare l’accettazione o il rifiuto da parte di una catena.
Investire in un packaging strategico non è un costo, ma una leva decisiva di marketing.
Una delle principali sfide nella vendita in GDO è la capacità di garantire continuità nella fornitura. L’azienda deve disporre di una logistica efficiente, in grado di gestire grandi volumi, rispettare i tempi di consegna e rispondere a eventuali picchi di domanda.
Inoltre, è fondamentale avere una capacità produttiva scalabile: la GDO richiede forniture regolari e puntuali, spesso con volumi molto superiori a quelli gestiti nel canale tradizionale.
Vendere in GDO implica margini più contenuti rispetto ai canali diretti. L’azienda deve quindi costruire un listino prezzi ben strutturato, che tenga conto di scontistiche, promozioni, fee di ingresso, contributi marketing e logistica.
Occorre prevedere con attenzione i margini netti, per evitare di entrare in un canale poco profittevole. La sostenibilità economica del progetto è prioritaria tra le varie cose che devono essere valutate prima di iniziare.
Le catene della GDO richiedono spesso una serie di certificazioni obbligatorie (es. ISO, BRC, IFS, biologico, ecc.) e una documentazione tecnica dettagliata. Senza questi requisiti, è difficile anche solo iniziare un dialogo commerciale.
È quindi fondamentale preparare in anticipo tutta la documentazione necessaria, sia in termini di sicurezza alimentare che di tracciabilità.
Infine, è indispensabile avere un team commerciale formato, con esperienza nella gestione dei buyer GDO, nella negoziazione e nella costruzione delle offerte. La strategia di vendita deve essere chiara, con obiettivi precisi, target di catene da contattare e un piano promozionale adatto alle logiche del canale.
Ma attenzione, non basta fare il proprio ingresso in GDO, la relazione con questo canale è complessa e certamente richiede una capacità di gestione costante e un monitoraggio continuo.
Vendere in GDO può rappresentare un'opportunità enorme per la crescita aziendale, ma è anche una sfida complessa che richiede preparazione, investimenti e una visione strategica. Fissare in modo chiaro questi sei punti fondamentali all’interno della propria azienda è il primo passo per affrontare con successo l’ingresso nel mondo della GDO.
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Se hai un prodotto alimentare eccellente ma fatichi a emergere nel mercato, la risposta è quasi sempre una: manca un posizionamento chiaro.
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